אורית הגיעה אלי לאימון לפני כחודשיים, לאחר שהקשיבה לאחד הפרקים ב"ליברה", הפודקאסט שלי, שבו אני מראיינת אנשים מצליחים על איזון בין קריירה מצליחה לרווחה אישית, והרגישה שאני אוכל לעזור לה.
אורית סיפרה שהיא אדריכלית והבעלים של משרד אדריכלים, בו צוות של 3 אדריכליות וצוות אדמיניסטרטיבי שכולל מזכירה ומנהלת חשבונות. היא אמרה שהיא בסה"כ מרוצה מהתוצאות העסקיות שלה.
היא הקימה את המשרד לפני 18 שנים, התחילה לבד וגדלה לאט-לאט.
הבעיה שלה, כפי שהיא הציגה אותה, שהיא עובדת מסביב לשעון.
המודל העסקי שלה הוא כזה, שהיא זו שסוגרת עם הלקוחות (מכירות), יושבת איתם על אפיון הבית/הנכס, גם ברמה העיצובית וגם ברמה הפרקטית, ואח"כ היא מעבירה את הפרויקט לאחת האדריכליות שבצוות, כדי שתוציא את הקונספט לפועל ותלווה את הלקוח בכל תהליך הבניה.
כששמעתי על שיטת העבודה הגבתי בהתפעלות, ושיתפתי אותה שאני רגילה שאנשי מקצוע שבאים מתחומים אומנותיים, פחות מחוברים ל"רגל" העסקית ומתקשים לשחרר לאנשי מקצוע אחרים לבצע את הפרויקט ורק "לנהל מלמעלה".
"אם כך", תהיתי, "למה את עובדת מסביב לשעון? איפה "הדליפות"?
אורית לא ידעה לענות, אז כיוונתי אותה עם שאלות.
- עד כמה את סומכת על העובדות שלך שתהיינה מקצועיות ושהלקוח יהיה מרוצה מהן?
- עד כמה את מרגישה נוח מול הלקוחות, שלא את זו שעושה את העבודה המקצועית? הרי הם בטח מבקשים אותך…
- עד כמה את מרגישה נוח להיות "הבוסית", שהן עושות את "העבודה השחורה", לכאורה ואת רק מנהלת אותן?
היא חייכה ואמרה "עלית עלי!"
"הסיבה שעליתי עליך", השבתי לה, "היא שאת מייצגת תופעה מאד נפוצה של אנשי מקצוע שבנו בשתי ידיים את העסק, לאורך שנים. הם מזוהים לגמרי עם העסק שנתפס כ"בייבי" שלהם ולא פשוט להם לשחרר".
וזה באמת לא פשוט. זה השם שלה, המוניטין שהיא בנתה בהצלחה לאורך שנים. חשוב לה שהלקוחות יהיו מרוצים ושהעסק ימשיך להצליח.
"מתוך שלוש השאלות ששאלתי קודם, מה הכי מאתגר אותך?" שאלתי
"הלקוחות", היא ענתה מיד, בלי לחשוב פעמיים.
"הם רוצים רק אותי, בכל שטות פונים אלי במקום לאדריכלית שמנהלת את הפרויקט שלהם, מצפים שאני אהיה מעורבת בכל הפרטים, שאגיע לראות בשטח מה קורה, שאעזור להם לבחור ספקים ועוד".
"תגידי", שאלתי, "מי את שהם כאלו?"
אורית הופתעה לגלות שיש לה חלק גדול בכך שהם ממשיכים לדרוש את המעורבות הצמודה שלה.
ארבעה שלבים בדרך מניהול 'אישי' לניהול 'מקצועי'.
אנחנו רגילים לתלות את הקשיים שלנו באחרים, שלא מאפשרים לנו, לכאורה, להיות מי שאנחנו רוצים להיות, אבל לא שמים לב שאנחנו בעצם אלו שיוצרים את הסיטואציה.
היה לי ברור שכדי שאורית תוכל "לשחרר את הלקוחות" לטיפול המסור של הצוות שלה, היא צריכה לעבור תהליך שבו יקרו כמה דברים:
- שיהיה לה ברור מה היא תרוויח מזה, גם מבחינה עסקית וגם מבחינת ההתפתחות האישית שלה (לתפיסתי זה תמיד חייב ללכת יחד).
- שהיא ממש תוכל לדמיין את התמונה העתידית – איך יראו חייה גם בצד המקצועי וגם ביתר תחומי החיים ברגע שהיא תצליח לשחרר, ושהיא תתלהב ממה שהיא תראה בעיני רוחה.
- שהיא תבין מה היא מרוויחה מכך שהלקוחות עדיין דורשים את המעורבות האישית שלה באופן כל כך צמוד, ושתהיה מוכנה לוותר על הרווחים האלו.
- שכל התובנות והשינוי התפיסתי שהיא תעבור, בעקבות הסעיפים הקודמים, יהפכו להתנהלות חדשה, המעוגנת בהרגלי עבודה חדשים והרגלי תקשורת אחרים עם הלקוחות ועם העובדות.
הסברתי לאורית שמדובר בתהליך מעבר.
כדי לעבור מהמקום שבו היא נמצאת היום- בו היא נכנעת ללקוחות שדורשים את המעורבות האישית – ל"גדה" השנייה – שבה ברור לכולם שהיא המנהלת המקצועית בלבד, אורית צריכה לבנות גשר.
הגשר הזה נבנה בהדרגה, צעד אחרי צעד.
זה לא זבנג וגמרנו.
השינוי לא היה קל.
תמיד כשאנחנו מחליטים לעשות שינוי, מגיעים מבחני דרך מאתגרים במיוחד, שבאים לבדוק עד כמה אנחנו נחושים.
למשל, משבר משמעותי עם לקוח שלא היה מרוצה מהקבלן ולא האמין שהאדריכלית שאמונה על הפרויקט שלו תוכל לנהל את המשבר.
"איך אני יכולה שלא להתערב?", היא שאלה.
היא כמובן התערבה, וזה בהחלט מסוג האירועים אותם היא אמורה לנהל, אבל הפעם היא הסתפקה בלהיות "מאחורי הקלעים", וללוות/להדריך את האדריכלית בצוות שלה איך נכון לנהל את המשבר.
*
השבוע, חודשיים אחרי שאורית החלה בתהליך השינוי. היא סימסה לי שהיא הצליחה להיות יום שלם עם הנכדים שלה, כדי לעזור לבתה שבדיוק עוברת תקופת מבחנים, בלי ששום טלפון מהמשרד הפריע לה. "הייתי סבתא למופת" שיתפה.
זה גם היה הדבר הראשון שאורית ידעה שהיא תרוויח מהשינוי.